Почему всем вдруг пришлось перекраивать экспорт и логистику
Последние годы российские компании получили, по сути, стресс‑тест на выживаемость: привычные маршруты, партнёры и условия доставки посыпались буквально за несколько месяцев. То, что десятилетиями выстраивалось как само собой разумеющееся, перестало работать. Контейнеры застревают, страховщики отказываются, банки тормозят платежи, привычные хабы закрываются. В итоге бизнесу пришлось не просто «подправить маршруты», а заново собирать логистику и экспорт как конструктор: от склада до таможни и терминала в другой стране. Ниже разберём, какие подходы к перестройке оказались рабочими, какие — спорными, и где сейчас лежит реальный запас прочности для экспортеров.
Три базовых стратегии: сидеть, чинить, строить заново
1. Консервативный подход: «подлатать старое и дотянуть»
Первая реакция многих компаний была предсказуемой: не ломать всё сразу, а пытаться сохранить старые цепочки поставок с минимальными изменениями. Меняют пару перевозчиков, переоформляют контракты, ищут альтернативные банки, но логика маршрута остаётся прежней: те же порты, те же промежуточные хабы, те же складские схемы.
Плюс такого подхода очевиден:
— меньше стресса для команды;
— можно быстрее восстановить отгрузки хотя бы в каком‑то объёме;
— не требуется сразу влезать в серьёзные инвестиции.
Но есть и жёсткий минус: в условиях, когда сами мировые цепочки поставок перестроились, латать старую схему — как чинить протекающую крышу в доме, где уже треснул фундамент. Работать будет, но недолго, и каждый форс‑мажор снова валит поставки в ноль.
Чаще всего этот сценарий сейчас используют компании, для которых экспорт — не ключевой, а дополнительный канал сбыта. Им проще переждать и не рисковать, чем перестраивать бизнес‑модель.
2. Активный подход: «перепроектировать логистику под новые рынки»
Второй подход — признать, что старый мир не вернётся в ближайшие годы, и сразу работать под новые реалии. Это уже не косметический ремонт, а полноценная перепланировка. Здесь в ход идут новые партнёры, другие порты (включая восточное направление), альтернативные маршруты через дружественные транзитные страны, иные схемы финансирования и страхования.
Чем этот вариант лучше:
— он изначально заточен под логистику для экспорта из России в новые регионы, а не под «старую Европу»;
— команда постепенно накапливает реальный опыт работы в Азии, на Ближнем Востоке, в Африке;
— снижается зависимость от одного коридора или одного вида транспорта.
Минус — стартовая сложность. Нужны эксперты по ВЭД, новые договоры, проверка контрагентов, понимание местной специфики (таможня, сертификация, валютный контроль). Но те, кто пошёл по этому пути в 2022–2023 годах, сегодня выглядят заметно устойчивее: у них уже отработаны маршруты и сформирован пул надёжных подрядчиков.
3. Радикальный подход: «отдать всё на аутсорс или стать самим логистическим оператором»
Третий путь — полярный. Либо компания максимально делегирует задачи по международным перевозкам, либо, наоборот, тащит всё внутрь и превращается в мини‑логистический холдинг.
В первом случае бизнес активно использует аутсорсинг внешнеэкономической деятельности и экспортной логистики:
— специализированные операторы берут на себя ВЭД, таможню, поиск маршрутов;
— компания концентрируется на продукте, производстве и продажах;
— снижается риск «ошибиться по незнанию» в новых юрисдикциях.
Во втором случае крупные игроки создают собственные транспортные подразделения, выкупают склады, подвижной состав, получают статус таможенного представителя или логистического оператора. Этот подход дорогой, но даёт тотальный контроль, что критично, если обороты большие и каждый день простоя — это миллионы.
Какой вариант лучше? Для среднего и малого бизнеса чаще всего выигрывает комбинация: стратегический контроль у себя, операционка и часть сложных участков — у подрядчиков.
Новые маршруты и «география выживания» российских экспортеров
Переориентация: куда перетекает экспорт
Те, кто строит экспорт с нуля, уже почти не смотрят на Европу как на главный ориентир. Фокус — Азия, Ближний Восток, Турция, страны СНГ, Латинская Америка. Отсюда и запрос на транспортно-логистические услуги для переориентации экспорта: нужны партнёры, которые не просто «умеют возить», а детально знают конкретные направления.
Компаниям приходится одновременно решать несколько задач:
— подобрать новые порты выхода (Приморск, Новороссийск, дальневосточные хабы);
— продумать мультимодальные схемы: море + железная дорога, автотранспорт + авиа;
— учесть, что часть маршрута может идти через третьи страны с собственными ограничениями и правилами.
И здесь становится заметно, кто ещё цепляется за привычные схемы, а кто уже работает как «новый экспортер», не привязанный к старой карте мира.
Сравнение: «дешево, но долго» vs «дороже, но устойчиво»
При выборе маршрутов часто приходится балансировать между двумя крайностями.
Подход «дешево, но долго»:
— ставка на максимально низкий фрахт;
— сложные комбинированные маршруты с несколькими перевалками;
— высокий риск задержек, лишних проверок, порчи груза на стыках.
Подход «дороже, но устойчиво»:
— выбор проверенных хабов и надёжных перевозчиков;
— более простая схема маршрута (меньше перевалок и перегрузов);
— более предсказуемое время доставки и меньше форс‑мажоров.
Компании, которые мыслит короткой дистанцией («главное — сейчас сэкономить»), тяготеют к первому варианту и регулярно страдают от срывов поставок. Те, кто смотрит на экспорт как на долгосрочный бизнес, постепенно переходят ко второму — иногда с более высокой ценой за перевозку, но с экономией на нервных срывах, штрафах и утраченных контрактах.
Как компании выстраивают новые цепочки поставок: от хаоса к системе
Самостоятельный путь: «разберёмся своими силами»
Есть категория компаний, которые из принципа или по финансовым причинам решают разруливать всё сами. Руководитель продаж вдруг становится «экспертом по логистике», бухгалтер — «специалистом по ВЭД», а юристы в цейтноте изучают международные санкции.
Иногда это срабатывает, особенно у тех, кто:
— уже имел опыт международных поставок в разные регионы;
— располагает сильной внутренней аналитикой;
— готов мириться с ошибками на старте ради экономии на внешних услугах.
Но чаще по факту получается: первые несколько отправок — сплошная импровизация, куча доработок в договорах, и только к 10–15 поставке выстраивается хоть какая‑то стабильная схема. Цена эксперимента — время и репутация перед новыми зарубежными партнёрами.
Работа с внешними экспертами и логистическими интеграторами
Альтернативный путь — опора на профессиональные услуги построения цепочек поставок для российских экспортеров. Речь не о «простом перевозчике», а о партнёре, который:
— помогает подобрать маршрут и вид транспорта под конкретный продукт;
— учитывает нюансы сертификации, упаковки, требований страны назначения;
— предлагает страхование, финансовые решения, помощь с контрактами.
Здесь появляется эффект масштаба: оператор уже «набил шишки» на чужих проектах, знает, какие порты лучше обходить, какие линии стабильно ходят, а какие регулярно отменяют рейсы.
Сравнение подходов очевидно: самостоятельный путь — это гибкость и максимум контроля, но высокая цена ошибок; работа через опытного интегратора — меньше свободы манёвра, но выше предсказуемость и скорость выхода на новые рынки.
Гибридные схемы: контролировать стратегию, делегировать рутину
На практике большинство компаний приходит к гибридному варианту. Стратегию и ключевые решения держат у себя, а операционные блоки отдают вовне. Например:
— внутри компании остаются выбор рынков, ценообразование, поиск клиентов;
— партнёру передаётся таможенное оформление, подбор маршрутов и перевозчиков, отслеживание грузов;
— юридическая служба компании вместе с подрядчиком настраивает типовые контракты.
Такой подход позволяет не потерять управляемость, но при этом не завалить штат бытовыми операционными задачами.
Консалтинг и аналитика: как перестать тушить пожары и начать планировать
Зачем нужен внешний взгляд на экспортную логистику
Когда бизнес работает в режиме «оперативного выживания», у команды редко остаётся ресурс на глубокий анализ. Отсюда и неожиданный спрос на консалтинг по оптимизации экспортной логистики российских компаний. Специалисты со стороны смотрят на цепочку не глазами «мы так всегда делали», а через призму: «как можно сделать быстрее, дешевле и устойчивее в новых реалиях».
Типовые задачи, которые решают консультанты:
— просчитывают альтернативные коридоры и виды транспорта с учётом рисков;
— анализируют точки узких мест: перегруженные порты, слабые участки ЖД, зависимость от одного перевозчика;
— предлагают поэтапный план диверсификации маршрутов, чтобы не ломать всё разом.
Разница между «пожарным режимом» и системным подходом как раз в том, что во втором случае у компании появляется карта: какие направления можно быстро включать и выключать в зависимости от ситуации.
Внутренняя аналитика против внешнего консалтинга: плюсы и минусы
Сравним два подхода.
Внутренняя аналитика:
— лучше понимает продукт, специфику производства, сезонность;
— быстрее внедряет решения — не нужно долго согласовывать ТЗ и отчёты;
— но чаще смотрит через призму существующих партнёров и маршрутов.
Внешний консалтинг:
— приносит свежий взгляд, не привязанный к старым договорённостям;
— располагает сводными данными по рынку, иногда недоступными отдельной компании;
— но требует бюджета и времени на погружение в специфику бизнеса.
В идеале рабочая модель — это связка: внутренняя команда ставит задачи и проверяет реализуемость, внешние консультанты помогают находить нестандартные варианты и приоритизировать шаги.
Практические шаги по перестройке логистики и экспорта
Шаг 1. Провести «ревизию» текущих цепочек поставок
Начинать стоит не с поиска «самого дешёвого перевозчика», а с честной инвентаризации: где вы сейчас реально уязвимы. Полезно разобрать последние 10–20 отправок: где были задержки, какие участки чаще «сыпятся», какие контрагенты постоянно срывают сроки.
Полезный чек‑лист:
— какие порты и промежуточные хабы вы используете и какова их реальная надёжность;
— сколько у вас альтернативных маршрутов по каждому ключевому направлению;
— есть ли зависимость от одного перевозчика, одного склада, одного таможенного брокера;
— как вы сейчас отслеживаете грузы и информируете клиентов о задержках.
Такая ревизия обычно вскрывает неожиданные вещи: например, оказалось, что 80% рисков сконцентрировано в одном перегруженном терминале, о котором «все знали, но уже привыкли».
Шаг 2. Диверсифицировать маршруты и партнёров
Следующий шаг — не складывать все яйца в одну логистическую корзину. Речь не о том, чтобы сразу перепрыгнуть на новых подрядчиков, а о поэтапном тестировании альтернатив.
Что можно сделать относительно быстро:
— протестировать второй порт или терминал, даже на части объёма;
— попробовать другой вид транспорта на наиболее критичных участках (например, ЖД вместо автодоставки);
— завести резервных перевозчиков и брокеров с заранее проверенными документами.
Задача — чтобы при первом же сбое вам не пришлось в панике искать новых подрядчиков, а можно было просто переключиться на заранее проверенные варианты.
Шаг 3. Усилить планирование и управление запасами
Перепады транзитного времени в новых маршрутах — это не временная аномалия, а новая норма. Поэтому тем, кто продолжает жить по принципу «минимальный склад, всё с колёс», сейчас особенно тяжело.
Что помогает сгладить хаос:
— создание страховых запасов для ключевых клиентов и рынков;
— более длинное планирование производства с учётом расширенных сроков транзита;
— совместное планирование с поставщиками и покупателями, когда графики отгрузок согласуются заранее.
Да, это замораживает часть оборотных средств, но в обмен вы получаете предсказуемость и не теряете клиентов из‑за хронических задержек.
Шаг 4. Воспользоваться аутсорсингом там, где невыгодно «расти вширь»
По мере роста экспорта начинается соблазн «всё взять под свой контроль». Но часть функций объективно эффективнее отдавать вовне. Особенно это касается узкоспециализированных задач вроде работы с отдельными юрисдикциями, сложной сертификации или редких видов транспорта.
Аутсорсинг не равен потере контроля, если:
— вы чётко прописали зону ответственности подрядчика;
— держите у себя финальное принятие решений и ключевую аналитику;
— регулярно пересматриваете эффективность партнёрства, а не работаете по инерции.
Такой подход позволяет сосредоточить собственные ресурсы на развитии продукта и продаж, а не на бесконечной «ручной» логистике.
Кому и когда стоит «переизобретать» экспорт целиком
Критерии, при которых косметический ремонт уже не спасёт
Иногда компании годами пытаются «подтянуть старую схему», хотя объективно она уже исчерпала себя. Сигналы, что пора кардинально пересматривать экспортную модель:
— больше половины отгрузок идёт с задержками, и это уже стало нормой;
— вы зависите от одного‑двух маршрутов, и каждый сбой превращается в кризис;
— ваши конкуренты уже активно осваивают новые рынки, а вы всё ещё ждёте «возврата старых времён».
В таких случаях выгоднее признать проблему и спланировать полноценную перестройку, чем ещё пару лет пытаться латать дыры.
Когда имеет смысл строить собственную логистическую инфраструктуру
Собственная логистика — это не про «модно», а про конкретную экономику. Обычно этот шаг оправдан, если:
— объёмы экспорта достаточно велики и стабильны;
— вы работаете с чувствительным к условиям перевозки продуктом (температура, сроки годности, высокая стоимость единицы);
— на рынке не хватает надёжных операторов под вашу нишу.
В остальных случаях гораздо логичнее использовать рынок и комбинировать разных подрядчиков, чем держать на балансе избыточные активы.
Итог: кто выигрывает в новой логистической реальности
В нынешней ситуации выигрывают не те, у кого «дешевле фрахт», а те, кто научился гибко управлять цепочками поставок. Кто быстро тестирует новые маршруты и партнёров, не боится пересматривать старые договорённости и опирается не только на интуицию, но и на цифры.
Российский экспорт переживает болезненный, но важный этап взросления. Локальные решения «прикрутить ещё одного перевозчика» уже не работают. Зато комбинация продуманной стратегии, аккуратного использования аутсорса, качественного консалтинга и продвинутых транспортно-логистических услуг для переориентации экспорта позволяет выстроить новые устойчивые цепочки. И те компании, которые сделают это сейчас, в ближайшие годы будут чувствовать себя заметно увереннее на глобальном рынке, каким бы он ни стал.